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[Che differenza c’è tra un’azienda USA e un’azienda italiana? (A parte le tasse?). Dietro le quinte di un giramondo chiacchierone]

Un imprenditore, mi avrai sentito ripetere all’infinito, Athearn HO RTR SD40-2 RI 4790 ATH71531è un esperto di marketing che sa leggere un bilancio.

Qualcuno potrebbe obiettare Athearn 87637 GATC 2600 Airslide Hopper, CSS 1375 HO MIBche un imprenditore deve avere anche tutta una serie di caratteristiche “umane” e non ho nulla in contrario a questo tipo di osservazione. È verissimo.

Resta il fatto che qualità come “avere una visione”,Athearn 88511 SD40, PRR Dark verde 6076 HO MIB “saper attrarre i talenti” ecc..ecc… che molti reputano importanti, in realtà nascono dalle competenze già elencate.

Athearn 89643 SD70ACe, CSXT 4849 HO MIB

Sono appena rientrato dalla California del Sud con un pensiero in testa che ha a che fare con la vendita professionale, disciplina nella qualeAthearn 97855 Bethgon Coalporter w Load TGNX 2 (5) RTR HO MIB compio un incessante lavoro di ricerca e sviluppo da ormai ventun anni.

Qui innanzitutto, come è norma negli USA tutti sono venditori. In Italia si percepisce come un “venditore” colui che ricopre il ruolo di “agente di commercio”, Athearn G69247 SD75M BNSF 8248 HO MIBcioè detto in altro modo il rappresentante con la valigetta, Athearn HO Santa Fe GP-50 - Excellent Condition - DCCcome si diceva ai miei tempi prima che venissero inventate parole nuove e neologismi anglofoni come “account”, “sales manager” e altri che è pur anco inutileAthearn 29310 Norfolk Southern Iron Horse HO Train Set - nuovo citare.

Qui un commesso è un venditore. Un cameriere è un venditore, straordinariamente più preparato alla vendita del “venditore” medio italiano che spesso si considera una persona che ricopre un lavoro di ripiego perchéAthearn 69515 SD70M, UP 3973 HO Scale MIB non ha trovato un posto fisso da qualche parte, come tanto avrebbero ambito mamma e papà.

Sono venditori e sono straordinariamente preparati perché spesso guadagnano solo dalle mance che lascerai o comunque quella sarà una parte ATHEARN HO SCALE 70483 B&O 40-FT EXTERIOR-POST TRAILERS TRAILER SERVICE 2-PKpreponderante della loro retribuzione.

Continua a leggere!

Sebbene il concetto che Athearn 97854 - HO Texas Genco II NRG BethGon Coalporters - Set of Five - NIBsto per riportarti sia uno dei pilastri che guidano il mondo del business americano, mi rendo conto che lo stesso concetto ATHEARN 1 87 HO GENESIS USRA 2-8-2 GRe TcorrereK LIGHT MIKADO RD 3709 G 9014 NIBqui in Italia viene digerito molto lentamente con conseguenze deleterie per le tasche dei professionisti sanitari.

Permettimi di fare un paio di supposizioni in modo che il testo scorra più velocemente e magari riesco a farti capire come Athearn HO Scale EMD SD40T-2 Diesel Locomotive Susquehanna NYS&W 3012desidero quello che sto per dirti.

Supponiamo che tu che stai leggendo sei un medico sanitario. Non uno di quelli da ospedale, stipendiato. Un medico che “fa ambulatorio”, il classico medico privato.

Per la precisione, farò finta di parlare Athearn 15587 HO BNSF Maxi III Well auto Ready-To-correre 240577 (5) NIBcon un dentista. Anzi con un’odontoiatra.

 

14459715_10210004873299605_1731588044_n1) Non ho soldi;
2) Non posso fare il corso Venditore Vincente;ATHEARN 2206 – 2 treni diesel della Conrail, energia gp-38 e sw-1001 (fittizia)
3) Devo prima fare soldi per frequentarlo;
4) Come faccio a fare soldi?Athearn 28256 HO TILX RTR 30,000 Gtuttion verde Ethanol Tank auto 1 (Set of 3)
5) Frequentando il corso Venditore Vincente!
6) Eh, ti ho detto che non ho soldi!Athearn HO Scale Santa Fe 5944 Diesel Locomotive Engine UNTESTED

Pane al pane. Se sei in questo gruppo e non hai mai partecipato ad un corso di Venditore Vincente, 99 su 100 ti trovi in questa situazione.

Prima di darti la soluzione “alternativa” che stavi aspettando per partecipare al mio corso… voglio raccontarti ATHEARN 3025,f7a DMY C... h0 MATTONCINIla verità su una leggenda, quella che riguarda le sabbie mobili.

Infatti le sabbie mobili assassine che vediamo nei film…ATHEARN 40' FLAT auto with FORD C stakebed Southern Pacific 1 87 OVP nella realtà non sono così.

 

Se stai leggendo questo articolo è piuttosto certo che tu mi conosca abbastanza bene, magari molto bene o addirittura tu sia già venuto a una o più edizioni dei miei corsi e stai pensando seriamente di iscriverti al Corso Venditore Vincente Athearn HO SD70ACe EMD Lease 1210 ATHG89639.

Questo significa che sei piuttosto certo delle mie abilità nell’ottenere dai miei clienti enormi somme di denaro, ATHEARN 70157 40' MODERNIZED scatolaauto U.S. AIR FORCE DAFX 26478delle mie tecniche di vendita che portano me e i miei venditori ad ottenere prezzi più alti della concorrenza in tutteAthearn HO Train EMD F7A-F7B Diesel Locomotives w scatola Santa Fe RR le mie aziende, prezzi più alti di qualunque altro formatore e a mantenere elevata la fedeltà dei miei studenti migliori nel tempo ma soprattutto…

…soprattutto sei ben conscio della mia capacità di insegnare queste tecniche ai miei studenti e a far ottenere anche a loro, Athearn 71539 HO RTR SD40-2, NS 3239a prescindere dal loro settore di appartenenza, lo stesso tipo di risultati.

Parliamo della capacità di insegnare come farsi pagare prezzi più alti di tutti, in anticipo e in maniera ricorrente da parte dei clienti migliori sul mercato, che tu sia un “panettiere” come Adriano Iseppi, un commercialista come Davide Del Medico fino a essere un profeta del lusso Made in Italy come Matteo Rivolta di RiFRA, che tu sia SergioATHEARN 73259 40' BEADED Z-VAN TRAILERS UNION PACIFIC UP 201801 201944 WITH FLAGMarcantoni che ha inventato la zanzariera plissettata e grazie al lavoro dei suoi figli e del suo team l’hai fatta conoscere nel mondo con il marchio DFM, o il titolare di una super azienda nel mondo dell’automotive come SAPA della famiglia Affinita, o che tu sia il genio – al secolo Matteo Fago – che con i suoi soci abbia inventato letteralmente il mondo delle prenotazione alberghiere online alla “Booking.com”,ATHEARN 75170 WIDE VISION CABOOSE BURLINGTON NORTHERN DESERT STORM 12618 creando Venere.com e rivendendolo qualche anno dopo a Expedia per la piccola cifra di 250 Milioni di euro, per poi dedicarti a fare il “ricco” a tempo pieno.

Ma ricco sul serio e per meriti personali di ingegno e capacità visionaria e imprenditoriale, non perché tuo cugino ti paga per stare al mare e non toccare l’azienda di famiglia sennò fai danni.

Tutti loro sono un campione eccellente dei miei studenti che a più riprese hanno testimoniato quanto i miei corsi abbiano cambiato la loro vita influenzandola in meglio e nella forbice tra il barista, il panettiere e vendere nel polo del lusso a livello mondiale, tutti loro possono assicurarti che lì nel mezzo al corso Venditore Vincente troverai risorse incredibili per la tua attività come venditore Athearn 79839 Union Pacific Dash 9-44CW Diesel Locomotive 9807 HO Scalee come imprenditore, a prescindere dal tuo settore di appartenenza.

Ho passato gli ultimi anni a rivelare in pubblico molti dei miei segreti, tra estenuanti tour e i corsi dal vivo Venditore Vincente ed è proprio per questa mia voglia di condividere sul serio ciò che so che i miei studenti hanno potuto ottenere risultati così eclatanti.

Ho fatto corsi, tour, podcast, file audio, video, scritto infiniti articoli su vari blog e ultimamente anche webinar veramente esaustivi per insegnare il più possibile ma – per quanto possa suonare incredibile all’inizio – ATHEARN 8352 COCA-COLA 40' TRIPLE DOME TANK auto 3 CCCX 1103c’è ancora molto che ho tenuto per me. Fino ad oggi.

Queste tecniche che ho custodito con gelosia e attenzione per anni sarebbero qualcosa di troppo pericoloso seAthearn 86703 HO Union Pacific RTR SD40T-2 2902 finissero nelle mani sbagliate e soprattutto se venissero insegnate nel modo sbagliato.

Possiedo un intero arsenale di tecniche molto specifiche per “hackerare” come un pirata informatico della vendita il libero arbitrio dei clienti (senza che loro se ne accorgano) e sostituirlo con il mio personale centro di comando.

Se questa confessione ti disturba in qualche modo, è bene che tu sappia che il Corso Venditore Vincente Athearn N 33900-Gtuttion LPG Tank Early ROCX (3) ATH16538 è assolutamente e nella maniera più categorica qualcosa che NON fa per te e sarebbe realmente il caso che tu smettessi di leggere questo articolo immediatamente.

Ma se quello che ti ho appena svelato non tiAthearn 86902 HO CSX Chessie Patched RTR SD50 8578 offende, prosegui pure…

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Seconda parte del webinar in cui parliamo di Marketing AutomationAthearn 88486 SD38 Locomotive Norfolk Southern 3811 DCC Ready con Moreno Bonechi, il più grande esperto in Italia da anni di questi processi online.

La Marketing Automation ATHEARN 92366 50' FLAT auto WITH TWO 25' TRAILERS MILWAUKEE strada MILW 57031identifica l’implementazione dei processi di marketing online tramite l’utilizzo di software e strumenti vari per aumentare le vendite.

La prima parte del webinar la trovi qui: Athearn 95166 HO RTR CR Q SD40-2 w 88 Nose 6423 LN scatola

In questo Webinar andiamo ad analizzare i processi di Marketing Automation per capire come si applicano queste strategie.

Per la prima volta in Italia (grazie a questo primo webinar) io eAthearn RTR 87629 GATC 2600 AIRSLIDE HOPPER PILLSBURY 47112 HO MIB Moreno Bonechi ti parliamo di Marketing Automation.

La Marketing Automation è l’implementazione dei processi di marketing online – tramite l’utilizzo di software e strumenti vari – Athearn 98860 HO Canadian Pacific SD40 5500con il fine di aumentare le vendite e raggiungere sempre più Clienti, mettendo in connessione le strategie di marketing online con quelle offline.

Non può essere considerata una ATHEARN ath6680 N RTR EMD f59phi Amtrak Surfliner 455definizione esaustiva, ma ci serve per inquadrare e mettere a fuoco l’argomento.

Nello specifico, in questo video sulla Marketing Automation scoprirai:

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Value vs PriceSin dai miei esordi, sia durante corsi di formazione che durante consulenze private il caso più difficile che mi capitava di incontrare é sempre stato quello del venditore o dell’imprenditore convinto di non riuscire a vendere e/o non riuscire a praticare un prezzo maggiore per un suo prodotto o servizio a causa della pressione esercitata dai concorrenti,Athearn ATHG69201 HO Scale SD70M NYS&W 4052 DCC Ready Locomotive dal fatto di trovarsi in un mercato piccolo e tutta una serie di scuse che si attaccano alle prime come la carta moschicida.

Il vero problema è che nonostante la mia infinta pazienza nel cercare di spiegare come le cose non stiano esattamente così (Athearn Bombardier Cab auto Rail correrener N scaleok ho mentito, non sono paziente per un cazzo quando spiego, ma serviva dirlo per attirare un po’ della tua simpatia come lettore), questo tipo di persone resiste come se fosse un oggetto inamovibile a qualunque tipo di argomentazione.

Per queste persone è semplicemente impossibile vendere se c’è un concorrente che fa un prezzo più basso, fine.Athearn Union Pacific strada 2881 SD40T-2 Item 98304 HO Scale
Il problema si riassume sempre nella prova del nove definitiva, cioè la domanda finale che faccio a tutti coloro che mi fanno il piagnetto sul fatto che si venda solo con il prezzo più basso.

Ne ho parlato molte volte ma te la ripropongo:

“Perché i clienti dovrebbero comprare da te e farlo in questo momento
al posto di comprare dai tuoi concorrenti o addirittura non comprare affatto?”

A questa domanda, il venditore Athearn G 86086 SD45-2 Santa Fe 5693 HO Scale MIB“Chiagni e Fotti” ammette sempre di non avere nessuna risposta intelligente da darmi.

Athearn G2519 HO Gauge F-3A B Loco Set Maine Central

In molti corsi di formazione sin quando da ragazzo muovevo i miei primi passi nel mondo della vendita mi sono sentito ripetere l’adagio che bisogna saperAthearn G64052 Ho GP9, DCC Pronto, Rio Gree, 5931 ascoltare il doppio di quanto si parla, perché spiegare non è vendere.

Sono sempre stato d’accordo con questo modo di pensare, anche perché non ho mai amato fare la “brochure umana” o Athearn G65707 HO GP50 Phase 2, BNSF 3153il “cantante di cataloghi”. Hai presente il tizio che parte bello carico con “Mi permetta di presentarle la nostra azienda…” Atlantic - La cavtuttieria Egiziana The Egyptians Egiziani in scatola SPESE GRATIS e poi parte in quarta con lo spiegone del prodotto o del servizio? Ecco, non mi è mai piaciuto calarmi in quel ruolo.

Certo, nonostante ciò che mi dicevano durante i corsi di formazione all’inizio non è stato facile per me impormi di fare domande ai potenziali clienti. In fondo pensavo – erroneamente ma ero giovane e non potevoATHEARN G69352 SD70M CSX-EX EMDX RD. NO. 4693 HO TSUNAMI 2 DCC & suono saperlo – che fossero i clienti a dover fare le domande a me.

Io – pensavo sempre ingenuamente – avrei dovuto essere molto preparato, cortese e che avrei dovuto saper rispondere a tutte le domande Athearn G89632 HO Union Pacific SD70ACe Diesel Locomotive 9053del cliente con professionalità e il resto sarebbe venuto da se.

Ovviamente mi sbagliavo e alla grande, ma non potevo saperlo. In particolare fu difficile imparare a porre le domande perché mentre si poneva molta enfasi sul concetto di ascoltare invece che parlare, nei corsi di formazione che frequentavo si poneva sempre troppa poca enfasi su un fattore che ho scoperto solo molti anni dopo e che ho capito anche troppo tardi quanto fosse fondamentale.

Che spiegare non sia vendere e che sia necessario ascoltare il doppio Athearn Genesi 97293 Ho, Csa-2 4-6-6-4, autobone Tender, Union Pacific, Up, 3937di quanto si parla sono entrambi due punti più che veri MA manca il punto nodale della questione: Devi essere in grado di porre le domande giuste per far sì che il cliente abbia voglia di risponderti e per poter proseguireATLANTIC 1515 LA LEGIONE ROuomoA SERIE COMPLETA CON SCATOLA ORIGINALE SCALA H0 con la vendita verso l’accordo finale.

Nell’articolo di oggi ti fornirò tre specifiche domande da porre ai tuoi clienti potenziali che ti permetteranno nel modo più veloce possibile di scoprire iAthearn Genesis 83004 ES44DC, BURLINGTON NORTHERN SANTA FE 7652 HO MIBcriteri decisionali dei tuoi clienti potenziali o addirittura di perfezionare la comprensione dei criteri di decisione di clienti che comprano da te già da tempo.

Ho cominciato a vendere cheAthearn Genesis Burlington Northern Ex SP&S Cab 1976 ATHG64104 avevo solo diciannove anni e all’epoca non sapevo nulla sulla vendita professionale.

Vendevo case, un lavoro meraviglioso ma molto, molto duro. Soprattutto quando non hai ancora in faccia un numero di peli sufficienti da poter Atlantic Coast Linea in Coloreee ( Acl's Operations Destro fino a 1967 Merger)dire con orgoglio “mi faccio la barba”.

Da bravo agente immobiliare, uno dei film che mi facevano vedere in quegli anni per motivarmi era “Americani”, con Jack Lemmon, ATHEARN GENESIS G63783 SOUTHERN PACIFIC GP40P-2 TSUNAMI2 suono & DCC DR 7602Alec Baldwind e Al Pacino. In particolare la scena nella quale Alec Baldwin arringa e “motiva” i venditori.

Visto che ogni tanto come è normale che sia il film ‘Americani’ continua a “saltare fuori” quando si è tra venditori, Athearn Genesis HO G67827 23,000 Gtuttion TankTrain Intermediate auto, GATX 48602vorrei precisare una cosa che è sfuggita a chi parla di questo film o lo mostra durante le riunioni motivazionali. ATLANTIC SPRUE INDIAN BRIGADE 1 32Era sfuggita anche a me all’epoca perché non ero in grado proprio di capire di cosa si parlasse.

Alec Baldwin dice chiaramente: “Vi danno i contatti, Mitch e Murray li hanno pagati parecchio…” e il personaggio di Jack Lemmon risponde: “I contatti sono scadenti”… avete presente?Athearn Genesis Ho railstrada Southern Pacific SP F7 A B phase1 6244 8144

Beh in inglese la frase è “The leads are weak!”